商务谈判课件_图文

商务谈判

什么是商务谈判?
? 商务:交易之事务。 ? 商务谈判:是指人们为了实现交易目标而 相互协商的活动。 ? 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、 文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈 判、民事谈判等。 ? 商务谈判属于经济谈判

1、根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判, 商品交易谈判、资金谈判、技术贸易谈判、 商务纠纷谈判 (1)工程项目谈判
?买方是工程的使用单位,卖方是工程的承建单位, 购买物品是承建工程 。 ?工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是:一, 谈判的内容涉及广泛;二是,谈判常常是多方 谈判。如,发包方、设计一方、承包一方。 ?招标与标价。

?工程项目谈判的内容主要包括: ? 人工成本——比重较大。 ? 材料成本。 ? 保险范围和责任范围——要明确这两个范围,因 为易出现人员伤亡等事故。 ? 进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工 作比例的进度报告。买方也应该及时核实。 ? 工程质量

?工程设计调整 ? 价格变动——应考虑在施工期间由于人工
及材料费用变动的影响,在合同中应做具 体规定。

?设备保证书——关于设备的责任问题

(2)产品交易谈判
?产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 ?谈判的内容包括:价格、质量、规格和型号、 预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装 和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日 期。

(3)资金谈判
包括资金借贷谈判和投资谈判。 谈判的主要内容包括:货币、利率、贷款期限、 保证条件、宽限期、违约责任等。

2、根据参加谈判的人员来划分,谈判可分为: ?一对一谈判:指谈判双方各由一位代表出面谈判 的方式 。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权 代表。 。谈判方式灵活、有利于保密。 。其最大优点是灵活。

?小组谈判:指每一方都是由两个以上的人员参加 协商的 谈判形式。 。团队谈判:协作、集体作用、更高的履约率。 如,足球队。 。其最大优点:发挥了集体的智慧。

商务谈判类型和内容
3.根据谈判的方式划分 纵向谈判:在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每
一问题和条款, 即逐个讨论和解决问题,一 直到谈判结束。 优点:程序性。简单化、单个问题的讨论和解决 彻底、避免多头牵制。 缺点:太死板、不够灵活。 横向谈判:指在确定谈判所涉及的主要问题后,灵 活地、周而复始地谈论所有相关的问题。 优点:灵活性、多维思考以解决问题。 缺点:易使谈判纠缠在枝节问题上,而忽略了主 要问题。

4.根据坚持原则的情况,可以将谈判 分为三种类型: 软式 硬式 原则式

谈判的一般类型 ? 软式谈判,又称友好式谈判(蓝色) ? 目标:达成协议; ? 条件:放弃一切可能导致谈判失败的障碍; ? 气氛:友好,宽松;

? 硬式谈判,又称立场式谈判(红色) ? 目标:坚持既定立场(不一定和经济利益 相关的立场); ? 条件:是否达成协议并不重要; ? 气氛:紧张

? ? ? ? ?

原则式谈判,又称价值式谈判(紫色) 目标:坚持预先设定的一系列原则; 条件:其它均可以商量; 气氛:对事不对人,开诚布公,摆事实, 讲道理;

既达到目的,又不失风度,公平正直; 不伤害别人,也不被人伤害。

如何选择和把握紫色的度呢?
紫色风格

蓝色 风格

红色 风格

商务谈判的原则

?兼顾双方利益的原则
?公平的原则 ?信息原则

?商务谈判中的心理活动原则
?时间限制原则

商务谈判的理念
? 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾
供与需的对立统一 供小于求:以生产为中心; 供大于求:以顾客为中心;

商务谈判的理念
? 注意:供需矛盾决定了谈判双方的客观形 势。 ? 作为谈判者充分认识客观的供需态势,将 有利于正确把握谈判的主动权和选择有效 的谈判策略。

商务谈判的理念
? 2,谈判要解决的问题 ? 谈判达到相互了解
? 第一次谈判固然如此,即便是“老朋友”同样如 此,了解什么? 1)对方的实力,能力,信誉,人文,组织,伙伴 等; 2)对方的经营活动意图,动机,追求,策略;

商务谈判的理念
? 讨论合作内容
? 谈判都是为了合作,采购谈判为了购买商品, 销售谈判为了推销产品,投资谈判为了投资收益。 谈判中会涉及到资金,商品,时间,地点, 过程,困难,解决问题的办法等问题。经过谈判 形成方案和计划。

商务谈判的理念

商务谈判的理念
? 确定双方利益的分配 谈判最终必然涉及到双方的利益分配上, 而利益分配会涉及到: ? 各自做出贡献的评价; ? 规避风险所做出的努力; ? 合作后产生效益的总和; ? 利益分配的原则

商务谈判的理念
? 3,谈判的基本思路 ? 调节双方的利益趋于接近,达成一致: 供方:价值 ——》利润 ? 需方:货币 ——》使用价值 ? 经过谈判所得结果是,卖方销售了一定数量的商 品,获得了相应的利润,而买方花费了双方接受 的钱,获得了所需的使用价值 。

商务谈判的理念
? 谈判双方矛盾的对立统一 ? 谈判双方有着共同的利益所在,因此想通 过谈判来讨论合作,而又有各自的不同利 益,也想通过谈判来讨论利益分配,合作 与矛盾共存,形成谈判的特殊性,谈得面 红耳赤,但谁也不愿意轻易退出

商务谈判的理念

商务谈判的理念
? 原则是,双方的基本利益得到保证的基础上,对 期得利益进行协商和调整,处理得好,可能出现 超值利益。

商务谈判的理念
? 谈判成功以价值评判为标准 ? 谈判成功不能说就是合作的成功,因 为,谈判毕竟只是商务活动的一部分。作 为一个重要阶段,有必要进行科学的评价

商务谈判的理念
? 1)目标实现标准 ? 谈判前双方都制定了明确的目标,因此,都会用 其来衡量谈判成功的程度: ? 全部实现,大部分实现,基本实现,没有实现等; 用量化模式来衡量,目标应该是细化到可以测量 的水平:

商务谈判的理念
? 2)成本优化标准 ? 折扣成本=预期效益-协议收益; ? 谈判直接成本=谈判直接投入的人力,物力, 财力和消耗的时间; ? 机会成本=其它获利机会收益-本项目收益; ? 注意:这些定义和财务管理的定义不完全

一致。

商务谈判的理念
? 3)人际关系标准 ? 通过谈判双方的人际关系得以加强是维护 长期利益的重要因素。人际关系包括企业 之间和人与人之间两个方面。

商务谈判的理念
? 谈判是科学性和艺术性的结合 ? 首先是科学性,谈判要讲科学,谈判有其 内在规律,需要科学决策,科学计划,科 学运作。同时,谈判要讲艺术,涉及到谈 判人员的素质,能力,经验,心理状态。 艺术性还表现在文字,语言,谈吐,举止, 处理方式等方面。

商务谈判的理念
? 熟悉谈判双方的文化差异是谈判成功的重 要条件 ? 文化差异体现在价值观的不同上,它是潜 在的,但却影响着各自的行为和主张。 ? 文化的差异主要来自不同的国家、民族、 地区和不同的职业、经历、受教育程度等 方面,同时和当事人的各种个性化因素相 关。

商务谈判的理念
? ? ? ? ? ? 谈判的五个组成阶段 APRAM 项目评估——Appraisal 制订谈判计划——Plan 建立信任关系——Relationship 达成协议——Agreement 协议执行——Maintenance

二,项目评估
? 谈判面对的是:
问题 态度 立场 利益

二,项目评估
? 注意:谈判双方都有利益要争取,而利益 是用问题的方式提出来的,而立场与态度 是直接的表现。 ? 而且,利益不是单一的,通常由一组相关 又相互独立的利益组合成谈判的内容,往 往单一问题的谈判是很困难的,分清每个 利益对双方的重视程度是项目评估的目标。

二,项目评估
? 这些要求对于谈判双方是同等重要吗? ? 我们要分清哪些利益对于对方是重要的、 一般的、次要的;同样这些利益对我方是 怎样的呢?

二,项目评估
H

M L

我方 批量 个性 价格 时间 服务

对方 价格 服务 批量 时间 个性

二,项目评估
? 1,项目分析

? 市场分析
? 宏观经济分析,即时机分析,关注市场总体形势, 确定当前适宜什么样的项目,确定大的发展方向 和行动准则,也就是确定当前是否值得在这个市 场进行投入。 ? 细分市场分析,针对具体项目进行研究和分析, 其目标市场(目标客户群体)所在,规模大小, 需求情况,现有供给情况,所处市场发展阶段 (形成,成长,成熟,衰退),可能延续的时间。

二,项目评估
? 同行厂商分析,竞争能力分析,市场占有 率分析,我加入竞争后,该行业会发生怎 样的变化。 ? 完整的市场分析在于不断完成动态市场分 析,对于高科技产品风险更大,生命周期 短,市场接受能力低,替代产品的可能性 大,市场分析更为重要 。

二,项目评估
? 项目分析 ? 在市场分析基础上,对拟办项目进行详细分析。 ? 卖方需分析——销售区域的购买目的和要求;需 求量,时间,价格范围;以往这类产品的市场情 况;其它销售商的情况(经验和教训)。 ? 买方需分析——卖方的能力,历史表现,信誉度, 卖方的销售策略,价格体系,交货期,服务方式 等。 ? 根据上述结论进一步详细分析:成本分析; ? 风险分析。

二,项目评估
? 其结论是值得上这个项目,如果不值得上, 就应尽早结束考虑这个问题,即使有很大 的诱惑,也不必为之动心;若值得上,应 抓紧时间,以上述分析为依据,进入下一 阶段。

二,项目评估
? 2,自身分析 ? 核心是自身能力的分析,其结论有三种: ? 1)本身完全有能力进行该项目,不需要任何外 援,这就不会出现谈判,对一个成熟的企业这种 情况是大量的。 ? 2)本身没有能力上这个项目,即使有合作伙伴 提供帮助,希望也很小,也不可能进行谈判,而 其结果可以作为技术产品出售给所需要的人或企 业。

二,项目评估
? 3)本身具备一定的能力和条件,但缺少一 部分,就应吸收外援,谈判就发生了。而 且,上述分析给出了,选择合作伙伴的条 件,做到有的放矢。最理想状态是优势互 补。

二,项目评估
? 自身分析要包括: ? 1)行业能力——本企业在项目所在行业的经历, 地位,朋友,可以获得多少支持; ? 2)经济能力——现金和其它资本供应能力,融 资能力,这儿指的是直接可以用于该项目的经济 实力。 ? 3)人力资源能力——各种层次的人员供应能力, 包括,技术,管理,经营,劳务,配套等方面。

二,项目评估
? 4)技术能力——核心技术的掌握程度,配套技 术的水平,生产技术(规模生产),营销技术等。 ? 5)物资供应能力——主要原材料,元器件,零 配件的供应能力,其它,如,能源,水源,气源 的的供应情况。 ? 6)配套能力分析——许多情况下,配套工程与 产品的布局将直接影响到本项目的进行。

二,项目评估
? 3,对手分析 ? 时势分析,自我分析的结果给选择合作伙伴确定 了目标。首先要遴选若干候选对象,从中挑选。 ? 对手实力分析,实力指与我方互补情况 ? 1) 互补情况——资金,人才,市场,技术,等 各要素; ? 2) 资信情况——商誉,债权,债务,协作网络 等。

二,项目评估
? 对手的诚意 ? 如果对方可选择的余地很大,诚意就会分 散和减弱;对方我方了解不足或存成见, 偏见,也会使诚意降低。怎样提高对手的 诚意是科学和艺术的结合,讲究方式方法。 若不可能获得较高的诚意,应尽早退出。

二,项目评估
? 对手谈判人员的情况 ? 谈判人员是对方的主要负责人,因此了解其情况 十分重要,身份,地位,在对方企业中的作用, 将在决策过程中起到关键作用。而,其性格,爱 好,经历也将影响工作的进度。培根讲得好:对 于未来的谈判对手,你了解得越具体越深入,估 量越准确越充分,就越有利于把握谈判上的主动 权。

二,项目评估
? 对手谈判策略分析
? 尽一切努力,了解对手的谈判策略。着重在对于对手来说, 这次谈判的地位,是主要部分,从属部分;是第一环节, 还是中间环节等。 ? 对手信息的获得成为该项工作的关键,主要有以下 几个方面: ? 1)对手公布的信息; ? 2)对手历史信息; ? 3)同行,同业方面的评价;主要客户的评价;协作网络 的评价; ? 4)调查获得的信息,我方自己调查,委托咨询机构调查。

二,项目评估
? 对手如果采用打压价格的策略,我们应该 如何应对呢? ? 首先,要清楚我能承受的最低价格水平, 从而调整好自己的心态,不急不燥; ? 其次,通过沟通摸清对手打压价格的真正 意图:真的要获得低价;为了其他目的; 两者都有但側重不同。

价格谈判可能发生的三种情况

方 总谈判范围
买方谈判范围 差距 买方退出价格 卖方谈判范围 卖方退出价格





入 价 格
买方谈判范围 卖方谈判范围


入 价 格
卖方谈判范围

买方谈判范围
成交范围

二,项目评估
? 注意: ? 卖方的进入价格往往是明确的,买方的进 入价格也可以知道,当然,有时是模糊的。 ? 作为卖方能知道买方的退出价格吗? ? 作为买方能知道卖方的退出价格吗? ? 退出价格会发生变化吗?

武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方 知名企业。
你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开 发武汉市场,希望能成为武汉友芝友保健乳品有限公司的 供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系,对该 公司并不了解。武汉是你公司准备新开拓的市场,拿下这 家公司的订单对你们意义重大。 假设你的生产成本是5000元/吨,市场平均价格是5700 元/吨。 你要做好充分的谈判准备工作,以确保谈判的成功。 试说明如何准备资料以及谈判背景资料调查的内容

?谈判企业自身的情况:企业的资历、具备的能力、 产品的优势特点、产品市场价格水平
?谈判对手的情况:对手的诚意、实力、信誉,对 产品的需求 ?谈判人员有关的信息:谈判人数的多少、负责人 在对方企业中的地位、采购决策流程、负责人的性 格、爱好、习惯等 ?竞争对手的有关情况:竞争对手产品的优劣势、 实力 ?国家地方政府有关政策、法律法规等方面的信息: 乳制品行业发展状况、湖北省乳制品年产量、年产 值、乳制品包装质量技术标准等

二,项目评估
? 4,列出利益清单 ? 把双方的利益表现列出来,经过反复研究 确定双方谈判中共同关心的利益目标,根 据分析判断,各自对利益追求的次序,并 确定谈判中问题的博奕次序和可接受的标 准。 ? 其中有许多需要进行经济分析。

三,制订计划
? 1,谈判目标的设立
? 通过以上分析的结果可以明确要解决的问题所在, 首先要明确谈判的目标,目标的内容应满足前面 提及的成功谈判的标准,以保证在谈判完成后能 进行考核和评价。

中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、 日本、韩国、 中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产 的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大 幅度下降,企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利 状态,苏州丝绸厂决定开发新产品,拓展新市场,向欧美市 场进军。在经过一番周密的市场调研后,苏州丝绸厂根据消 费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背 景,开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案 的丝绸产品,力求满足不同层次、不同背景的人群需要。 苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为:原料坯绸的价 格是每码(1码=0.9144米)5美元,印染加工费是每码2.48美 元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元, 在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一位法国商人 预购进一批丝绸产品,前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。 你作为丝绸厂的谈判负责人,设定最低限度、可接受和最 高期望目标。

苏州丝绸厂预向美国某公司推销丝绸。公司原先报价的预期利 润幅度为销售总额的32%(其中,商业性开支为12%,利润为12 %.风险为4%,谈判机动为4%)。在报盘有效期内.如无意外 风险.拟以30%的利润成交。影响预期利润率的意外风险因素如 下。 ①支付方式。在出M贸易中.卖方常常会遇到一些不利的支付 条件。买方提出只付5%的预付款,并要求把货款的10%放在两 年以后才付,如果这样,就会造成占商业开支3%的利息损失。 ②交贷延期罚款金。按国际惯例,卖方报盘中的交货期应是签 约后的两月个月,但买方提出签约后一个月交货,而且按每迟交 一周,罚金1%;若按买方条件成交,卖方就要冒4%迟交金的风 险。 试设定苏州丝绸厂在预付金额、对对方延期付款的意见、交货 期等方面的利益目标以及最低接受目标。

对方有价格和质量两个因素影响购买者的决策,价格 估量权数为60%,质量估量权数为40%。另外,苏州丝 绸厂有一竞争对手,一家日本企业也想做这笔生意。经过 调查,在价格这个因素上,苏州丝绸厂占优势.如果价格 总分是100分,则苏州丝绸厂可得60分,日本企业得40分。 但在质量因素上,如果质量总分是100分,则苏州丝绸厂 可得30分, 日本企业得70分。 试分析本企业的谈判实力和经营状况;对方经营状况、 资信情况、谈判风格等;实力竞争者的状况及优势;商品 市场供求情况等

三,制订计划
? 总目标——完成项目的具体内容,包括: ? 经济目标:如,收入,成本,盈利,规模,市 场占有,投资回收 ? 组织目标:职责分工,比重划分,组织形式等; ? 时间目标:总时间表,阶段划分,区段时间等; ? 谈判完成目标:动用人力,时间,财力,关系, 等各种资源的预算;影响各种关系的分寸等;

三,制订计划
? 存在问题和困难的罗列——为达目标所需 面对的: ? 经济上的缺口,风险的预测;
? ? ?
对称

组织上的缺陷和关键; 环境资源上的不足; 计划和预算上的矛盾;信息上的不足和不

三,制订计划
? 2,谈判次序的确定 ? 针对以上利益问题分析的结果,确定谈 判问题的先后次序和谈判策略。 ? 可以讨论是先解决困难问题,还是由简 入难呢? ? 注意:我决定的次序不等于对方能接受, 因此,要仔细研究让对方接受的策略。

三,制订计划
? 3,谈判队伍的组织 ? 首席代表:其作用主要是根据目标和策划要求, 实现整个谈判计划,组织,协调,调度,沟通等 各个环节上; ? 商务谈判组:负责项目中商务活动内容的谈判; ? 技术谈判组:负责项目中各种技术问题的谈判; ? 顾问组:涉及到法律,经济,政策,关键技术等 方面所需的顾问,他们不一定出席谈判现场,但 应是整个谈判的参与者。 ? 翻译:谈判队伍中的翻译有着非常重要的作用。

三,制订计划
? 4,谈判所需要的各种资源准备 ? 资金、谈判场所、接待工作等物质型的。 注意商务谈判中的礼仪是十分重要的问题, 不能轻视。 ? 合同草稿、相关文件、政策法规、有关信 息资料等谈判所需要的条件。

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车, 经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的 需要,打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车 及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3 日应邀来京洽谈。

二、具体内容

(一) 谈判目标。
1.技术要求。 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂; (2)在气温为40摄氏度条件下,矿用汽车发动机停止运转 8h以上,在接人220V电源后,发动机能在30min内启动; (3)矿用汽车的出动率在85%以上。

2.试用期考核指标。 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天); (2)出动率达85%以上; (3)车辆运行3750h,行程31250km;

(4)车辆运行达312500立方米。
3.技术转让内容和技术转让深度。 (1)利用购买29台车为筹码,K公司无偿(不作价)地转让 车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术; (2)技术文件包括:图纸、工艺卡片、技术标准、零件目 录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4.价格。 (1)19x x年购买W公司矿用汽车,每台FOB单价为23万美 元;5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交,那么定 为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10%计算,今年成交的可 能性价格为25万美元,此价格为上限。小组成员在心理上 要做好充分准备,争取价格下限成交,不急于求成;与此 同时,在非常困难的情况下,也要坚持不能超过上限达成 协议。 (二)谈判程序。 第一阶段:就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等 技术附件展开洽谈。 第二阶段:商订合同条文。 第三阶段:价格洽谈。

(三)日程安排(进度)。 4月5日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00为第一阶段; 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段; 4月6日上午7:00--9:00为第三阶段。 (四)谈判地点。 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。 (五)谈判小组分工:

主谈:胡达,公司谈判全权代表; 财务顾问:贺宇翔, 负责付款方式等财务问题; 技术顾问:陶佳,负责技术问题; 法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

开局策略:
(1)协商式开局策略,即以协商、肯定的语言进行陈述, 使对方对己方产生好感,创造一致的氛围。从而使谈判双方 在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈 判双方实力接近,过去没有商务往来经历的谈判。 (2)一致式开局策略,即以对方熟悉的方式或喜爱的事物 为切入点,创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛,把对方 引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重,在于显示 我方的诚意。

(3)保留式开局策略,即在谈判开始时,对谈判对手提出 的关键性问题不做出彻底的、确切的回答,而是有所保留, 从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。

(4)坦诚式开局策略,即以坦诚布公的方式向谈判对手陈 述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
(5)慎重式开局策略,即以严谨、凝重的语言进行陈述, 表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方 放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方 过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现, 己方通过严谨、凝重的态度,引起对方对某些问题的重视。

(6)进攻式开局策略,即通过语言或行为来表达己方强硬 的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势, 使得谈判顺利地进行下去。 (7)挑剔式开局策略,即开局时,对对手的某项错误或礼 仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛、 迫使对方让步的目的。 (8)先声夺人的开局策略,即谈判一方率先表明自己对谈 判的态度、对交易的信心,或介绍自己的产品、本公司的 实力等,把对方的思路引导到自己的轨道上,从而使整个 谈判按自己的意图进行。

我某公司准备同外商洽谈进口Dw产品。我方知道,在国 际市场未发生变化的情况下,要对方降价是困难的。于是,为 了争取更为有利的谈判态势,我方在谈判一开始就在对方上次 货物延期交货的问题上大做文章。 我方说:“由于你们上次延期交货使我们失去了几次展销良 机,从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢,先对 延期交货作了解释,然后表示了自己的歉意。 试说明我方的开局策略

1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽、 和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领 导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准 备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进 行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队 熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加)时, 尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听 到他如此熟悉的乐曲, 因为这是他平生最喜爱的并且指 定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到 乐队前表示感谢,此时, 国宴达到了高潮,而一种融治 而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安 排,赢得了和谐、融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高 超的谈判艺术。

某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时,首先表示: “本公司通常成交的数量都在10万双以上,对小批量的订 单一般不予考虑。但考虑到你们是远道而来,总不能让你 们空手而归。由于你方订购数量少,因此就提高了产品的 成本,所以在价格上要略高一些;对此,想必你们是可以 理解的。”

北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅 的项目。起先,该外商对我方戒心很大,对同我方进行合资 经营的兴趣不大.只在国内亲友的一再劝慰下,才同意与我 方有关方面进行初次接触。我方由主管工业的副市长亲自主 持洽谈。在会谈期间,我方不仅态度十分友好,而且十分坦 率,把我们的实际情况,包括搞这个项目的目的、该项目对 当地冶金工业的意义、我们独资承担项目的困难、我们对该 外商的期望等和盘托出.没半点隐瞒。该外商见我方市长如 此坦诚,十分感动,除全部读出了他的担心之处外,还为我 们怎么搞这个项目提出了许多有价值的建议。最后,经过双 方的磋商,很快签订了意向书,会谈取得了较好的成果。

四,建立信任关系
谈判需要沟通,从沟通中达到相互了解和建立 信任关系。而沟通中因为各种原因必然会发生争 论。 但是,争论也可能会造成谈判的障碍,加深成 见,因此,如何把握争论是谈判过程中要充分重 视的方面之一。

语言沟通的基本原则
得体,准确,委婉,通俗,简洁,礼貌,模糊。

语言沟通的表达方式

1.委婉表达
有些不宜直接说出来的话,需采取委婉、含蓄的表达方 式,因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势,打破僵局。 摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。它并不意味着说话音 调和态度的软弱。 (1)善用温和的言辞,如将“我们不能同意你的要求”

(2)善用感情移入法,如将“你有什么不明白的吗”
(3)善于用提供“台阶”给他人“留面子”,如将“贵方的 产品质量低劣”

你们的报价这么高,我们怎么能接受?

你们的报价高的出乎我们的意料,有商量的余地 吗?

2 模糊表达 模糊表达不仅能改善谈判气氛,使谈判能顺利地进行,还 能试探出对方的真正意图和问题所在,寻求和扩大共同点, 以期达到最后的共识。不给出肯定的回答或留有余地。 (1)善用形容词、副词 (2)回避直言,如“因为大家所不知道的原因,我们两家单 位曾经一度中断联系10年。”

?如果你们都已经准备就绪了,我们可以在较短的 时间内开始工程设计。
?我们可以考虑你们刚才提出的建议。 ?我们或许可以按刚才的计划实施。 ?我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。 ?我们会尽量满足你们的要求,尽快发货的。

3.得体表达 谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等, 往往过激,且咄咄逼人。为此,谈判双方应遵循得体和礼貌 的表达原则。 (1)少用感叹语气,如将“我们这种设备的性能真是好极 啦! ” (2)避免华丽辞藻,如将“这种打火机性能良好,经久耐用。”

模糊表达练习: 史密斯:王先生,我想知道你方报盘。 王先生:好的,史密斯先生,我方一直替你留着该盘,80 打羊毛套头衫,每打160美元。 史密斯:价格太高了,我们很难做开。 王先生:听你这么说,我感到吃惊。你要知道,自去年以来, 羊毛套头衫的价格上涨幅度很大,可我们的价格却无大的变动, 相比而言,是很优惠的。 史密斯:对此,我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就 较低一些。 王先生:不过,经营此衫的商家应知道,中国的质量是上乘 的。从质量方面来考虑,我认为价格是很合理的。

史密斯:毫无疑问,贵方的产品质量是高,但现在市场竞 争激烈,我知道有些国家在降价。 王先生:我方的产品是以质量取胜,有很少产品能在性价 比上竞争过我方。 史密斯:但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。 王先生:坦率地说,如果不是鉴于我们的友好关系,我本 来不考虑以此价来报实盘的。 史密斯:看来我别无选择,只好接受 王先生:我很高兴我们能谈妥价格。 试从上述谈话中挑出模糊表达的词语

得体表达练习: 结合“得体表述”的要求,分折下列句子存在的缺点, 并转换。 (1)我们这种设备的性能,真是好极了!

(2) 我们企业发展速度快,海内外闻名,产品深受用户欢 迎。

发问的方式:
1、封闭式发问 回答应是肯定答复“是”或“不是” 2、开放式发问 不限定答复的范围,对话者可畅所欲言 3、澄清式发问 让对方做出证实或补充。 4、探索式发问 针对对方的答复,就原先的问题继续讨论

5、借助式发问 借第三者的意见以影响对方意见的提问
6、引导性发问 暗示对方,按发问方的设计来回答。 7、选择式问句

问句分类:请将下述问句依照“引导式、探索式、借助式、封闭 式、开放式、澄清式”的标准归类。 (1)你的报价是怎样算出来的? (2)你同意这个价格吗?

(3)你对我方的报价有何看法?
(4)我们请教了某某顾问,贵方报价较高,请你考虑是否把价格再 降一些?

(5)在交货时,难道我们不考虑入境的问题?
(6)我们负责运输,贵方在价格上是否再考虑考虑? (7)你是否认为“上门服务”没有可能?

某小饭店对顾客早餐时是否要在牛奶中加鸡蛋的事 情,在提问方式上进行了改进。以往侍者总是这样 问顾客“加不加鸡蛋?”,专家建议侍者把问句改 动一下,改为“您的牛奶中是加一个鸡蛋还是加两 个?”。由此,这家饭店中鸡蛋的需求量大增,小 店的收入也大大增加。 思考题:
改变提问方式后取得良好效果的原因是什么?从商 务谈判的角度来看,改变后的提问方式运用了什么 样的提问技巧?

四,建立信任关系
? 1,争论的种类:破坏性争论 争论有建设性和破坏性之分,建设性是 通过争论将问题引向结果,即达成一致; 而破坏性的是使事态远离目标,甚至造成 破裂。 1)刺激:你的语言激怒对方,他们就不 可能为了你的利益而采取积极的行动,即 使是双方有共同利益时,也会使对手重新 考虑处理方法。

四,建立信任关系
2)断言和假定:对对方的立场和动机进行 断言和假定是危险的,不仅会刺激对方还 会为纠正这样的假定付出代价,主观臆断 是谈判的大敌。当然,妄加猜疑则更危险。 3)打断:当别人讲到的内容你认为明显不符 合事实时,你立即打断对方的讲话,并作 出反应,这种情况经常发生,结果会如何 呢? 对问题的解决有利吗?

四,建立信任关系
? 4)阻止:阻止对手会失去了解他们想法的机会。 在表述自己的观点时,会透露出许多信息,即便 进行了伪装,经过仔细推敲,也能暴露出他们真 实的意图,因此阻止是放弃了解对方的机会,相 反,暴露出自己对该问题的敏感。 ? 5)借题发挥:有人认为这是一种技巧,一种幽 默,但在谈判中使用常起到相反的作用,伤害了 希望合作人的感情,结果会如何呢? ? 6)攻击和斥责

四,建立信任关系
7)威胁:进行威胁是最愚蠢的谈判手段之一。即 使你处于绝对优势的地位,你企图用胁迫的方式 加快谈判速度,其效果会如何呢?对方畏于你的 势力,勉强同意后又会如何?
当然,事物是复杂的,不能绝对反对以上七种方式 在谈判中的有效使用,因为谈判是一种艺术。

?“跟你没什么可谈的了,去把你的领导找来 我和他谈。” ?“就你们的产品质量肯定是要出事故的。” ?你的话,我们都明白了,何必再重复呢? ?最好不要再提上次那件事了,今天我们先不 讨论原材料的问题行吗? ?你们根本不配采用我们这种产品。 ?你如果还不明确表态,我们就不会再理会你 的要求了。

四,建立信任关系
? 2,争论的种类:建设性争论 争论服务于双方的利益,特别是共同的利益,因 为立场观点的不同,双方会对事物作出不同的解 释和追求,通过争论使认识达成一致,这就是建 设性的。 1)中性陈述:以客观的事实为内容进行陈述,不 带个人的感情倾向,数据、信息、旁证、第三者 的言论等。也不加评论,由对方来认识事物的真 伪。

四,建立信任关系
2)肯定性说明:对双方的过去和现在的合作进 行肯定性的评价,然后对将来的合作表现出信心, 而把问题以客观的方式提出来,希望解决。 3)提问:在争论中以问题提出来供双方协商讨论 往往使气氛趋于和谐,容易得到对方的认同。 封闭式问题:可以用“是”和“否”来回答 开放式问题:要有全面的和详细的回答

四,建立信任关系
4)总结: 归纳以上讨论,实际上是提倡“聆听”, 反对争吵;所谓聆听是让人把话讲完,不 随意打断,充分理解对方表达的意思,经 过仔细、全面思考后用客观的态度来表达 自己的看法和意见。从双方的利益出发, 以完整的数据、信息来证明自己的观点和 处理意见是正确的。

四,建立信任关系
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3,Rackham关于有效行为的理论 刺激(10.8/2.3) : 吹捧自己、贬低对方 反提议(3.1/1.7):提出相反的建议 辩护/攻击(6.3/1.9)寻找借口辩护自己攻击对方 削弱论据(3.0/1.8):使用过多理由辩护 行为标志(1.2/6.4):礼节控制情绪 标志分歧(1.5/0.4):先表态再说理 对理解与否进行测试和总结(4.2/7.5) 收寻信息(9.6/21.3):充分的证据 表述感受(7.8/12.1):谈出内心的感受

四,建立信任关系
接收提议的方式 ? 完整地倾听对方的提议,包括所有详细的说明。 不要急于回答,可以有策略性的思考过程,这样 不仅可以比较周全,而且也给对方一个信息,我 做了认真的思考,态度是慎重的。最大的忌讳是 急于打断对方的讲话,尽管占用了大量时间,或 不属于你关心的或并不赞成的意见。

四,建立信任关系
? 通过反提问来回答对方的提议是最有效的方法。 一方面可以进一步澄清对方的意图,将对方的目 的进一步明晰;同时不必把自己的底价很快暴露 出来,又不失礼貌和风度。 ? 立即拒绝在谈判中也常见,其优点是马上杜绝一 个讨论的议题,效率较高;但缺点也是明确的, 其风险是陷入争执,甚至僵局,至少失去了一次 弄清对方意图的机会。

答复(接收提议)
在谈判中,各方往往或多或少地感受到 一股非及时答复不 可的压力。面对压力,不在于回答对方的“对”或“错”, 关键在于应该说什么、不应该说什么和如何说。具体应遵循 的原则如下: 1、预先应有充分的思考时间,并准备好应答策略;

2、反提议的方式
3、模糊应答,避开实质; 4、退一步进两步

巧妙答复技巧分析 1、在答复您的问题之前,我想听听贵方的观点。 2、很抱歉,对您所提的问题.我并无第一手资料可作答复, 您叫我怎么说呢…. 3、我们的价格是高了一点,但产品的关键部位使用了优质进 口零件延长了产品的使用寿命。 4、贵公司的要求是可以理解的,但我们公司对价格一向采取 铁腕政策,因此,实在无可奉告。

四,建立信任关系
? 4,提议的方式 ? 有效的提议包含两部分内容:

条件

承诺(出价)

模糊/具体 模糊 随着不断接近议决阶段,提议的试探性 越来越弱,提议的条件越来越具体,承诺 的范围也越来越小,但仍然是模糊的,因 此,承诺总是模糊的。

?如果你们都已经准备就绪,我们可以很快进入 角色. ?如果资金没有问题的话,我们可以在较短的时 间内开始工程设计.
?如果你们两个星期之内进场,我们能确保你们的

资金需要.

四,建立信任关系
? 是应该首先提议,还是应该回应对方的提 议?似乎后者更主动一些,但如果双方都 采用等对方先提议,那么事情就无法进展 了,对双方都不利。

四,建立信任关系
? ? ? ? ? 提议的方式不能太软,缺乏自信,如: 我但愿……; 如果……,那将是非常不错的 我们可以……吗? …….对你来说合适吗?

四,建立信任关系
? ? ? ? ? ? ? ? ? 而采用肯定性的自信的语言更好,如: 我需要……; 我要求……; 我喜欢……; 我想要……; ……是必要的; 我们必须坚持……; 如果你……,那么我们可能考虑……; 我们将……;

四,建立信任关系
? 提议的关键在于找到入口,从哪个问题着手,将 对方的注意力集中到我关心的问题上。所以,提 议也是一个由浅入深,循序渐进的过程,其中这 个“序”最为重要,随着问题的深入,对信息的 掌握越来越多、越来越全面,提议将逐渐生效, 条件趋于实际具体,出价尽管仍然模糊但范围在 缩小。 ? 简单扼要的讲述、循循善诱的语气、引导对方往 我设想的方向去考虑。

四,建立信任关系
? 通过以上活动,对每一个需要解决的问题都达到 了共识,就可进入下一阶段。但在进入合同谈判 前,必须对所有拟定的问题进行回顾总结,评价 谈判过程中哪些已经达到目标,哪些进行了修改, 哪些还存在分歧和疑问。这个过程不可省略,即 使是一个简单、规模很小的项目也得完成该过程。 ? 大家关心的价格争论,利用上述思路可以得到对 方的心理价位。

五,达成协议
? ? ? ? ? ? ? 1,合同依照法律依据可以分为: 合同——Contract 协议书——Agreement 备忘录——Memorandum 意向书——Intention 文件——Document 这五种的法律依据是不同的,而其作用范围当然 不同;必须遵循以下原则:

五,达成协议
? 1)合法原则 ? 一切合同条款均需符合,执行所在地的法律,法 规,标准,惯例。因为合同本身是一种法律文本, 只有合法才能得到法律保护。国际经济合作的合 同,包括贸易,投资,协作项目,都要满足国际 商法和国际惯例,同时,要认真分清两个相关国 家或地区法律体系的区别,防止引起条款上的争 议。 ? 同时,采用何种语言为文本显得非常重要。在谈 判过程中注意发挥律师的作用。

五,达成协议
? ? ? ? ? ? “合同法”的基本原则: 1)合同自由原则; 2)诚实信用原则; 3)合法原则; 4)鼓励交易原则。 满足平等性、等价性、自愿性三个主要条 件下合同有效。

五,达成协议
? 2)条款完整性原则
? 条款必需完整,不能留下缺陷,更不能以心领神 会,交情友谊,君子协定来代替合同条款。合同 条款必须符合5W1H才祘完整(WHERE, WHEN,WHO,WHAT,WHY,HOW)。

五,达成协议
? 3)独义性原则
? 合同条款书写方式与一般文本不同: ? 不需要说明条款形成的理由——必要的话,可 以在附件中表达。 ? 语句中尽可能不出现相对性程度的描述词汇, 如,比较,尽可能,争取等。 ? 模糊概念,模棱两可,多种理解的语句不应该 出现。

五,达成协议
? 4)可操作性原则
? 公平性是第一位,确保条款对签约双方都能接受, 体现公平。 ? 依据性很重要,合同条款提供合同实施中的依据, 根据条款规定能进行操作,判断,评价,协调。 ? 系统性,各条款之间不存在相互矛盾的要求。

五,达成协议
? 2,合同应该包括的内容 ? 合同的宗旨和标的
? 该合同签订的背景情况,双方的主要情况,合作 的主要依据和内容,达到的目标,考核的主要标 准。 ? 贸易合同应包括:名称,质量,规格,数量,产 地,出厂交付日期; ? 合资合同应包括:双方共同目标,规模,所在地, 等。

五,达成协议
? 双方责任,义务,利益
? 为达到标的,双方的分工,分工方式,承担义务 和责任,相应获得的利益及表现方式,注意利益 不单纯是经济利益,可以有多种利益的表现形式, 如,市场准入也是一种利益。

五,达成协议
? 组织形式和操作性依据
? 合资项目就会有企业的领导组织,董事会的构成, 总经理的聘用,经营组织的形式,劳动工资的确 定等。 ? 一般贸易活动不需要专门的组织,但同样要明确 贸易中的每个环节如何操作,检验,等。

五,达成协议
? 保障性措施
? 为使合同有效履行,对合同双方都建立明确的制 约条款,从法律上,解说权上都留下充分的依据, 包括,争议的解决,违约责任,抗风险条款,不 可抗力条款,合同认可审定条款等。

五,达成协议
? 生效,中止,终止,清算,仲裁条款
? 合同生效和结束必须有明确的期限,防止出现无 限期合同。 ? 合同清算指合同结束后怎样处理未了事宜和无法 预见的事宜。 ? 仲裁条款是指发生争议时怎样处理,先协商,协 商不了时到哪个机构进行裁决。

六,价格谈判
? 价格谈判的过程是最艰难的过程,单独讨 论是必要的。 ? 1,对价格的认识: ? 卖方:以成本为核心; ? 买方:以满足需要及市场同比价为核心; ? 谈判中的价格有主观和客观两方面组合而 成,因此,是动态的、可协商的。

六,价格谈判
? 谈判中的价格与生产经营中的价格含义有一些不 同,主要体现在可变性上,它集中在对价值的理 解和认同上。

? 1)成本因素
? 成本主要是站在供应者方面进行讨论,作为谈判 没有必要也没有足够的时间来讨论非常具体的成 本构成。但还得从硬件,软件和服务三个方面分 析讨论。

各自议价模型
让步区域:50 100元 90元 110元 让步区域:190 60元 80元 150元

出现僵持

280元

买方 报价 B 期 望 价 S 底 价 成交价 B 底 价 S 期 望 价 报价

卖方

议价区域

六,价格谈判
? 销售成本 ? 销售过程中花费的成本,包括,中介广告,运
输,保险,仓储,关税,人工,信息等。 ? 另外,还应考虑到资金的占有,中间环节越多, 运输距离越长,成本越高,但在谈判中怎样表达 值得仔细推敲。 ? 现在有许多销售是配套进行的,也应该考虑其 需要花费的成本。

六,价格谈判
? 服务成本 ? 售前,售中,售后服务都需要成本: ? 售后服务的成本相对比较明确,每个服 务项目,维护,保养,安装,备品供应, 修理等,都得计算成本,包括人工,消耗品, 工具损耗,管理费,备件备品等。

六,价格谈判
? 2)市场同比因素
? 该因素主要是站在需方立场上考虑,有以下几方 面: ? 解决自身需求的程度,实现该项目以后,作为买 方获得了多少利益,解决了多少需要解决的问题, 这些问题的重要性和迫切性

六,价格谈判
? 与其它相近项目相比较,是否值得花费这笔开支, 与历史记载相比该价格应在什么区间为合理,与 同类产品的价格相比是否合理,包括国内外的价 格比较。 ? 供需矛盾起到决定作用,当供小于求时,买方一 般愿意以较高的价格接受,对供方有利;相反, 供大于求时买方会有较大的选择余地,价格往往 偏低。 ? 社会公认的价格排行,涉及到国家,地区,企业 三个层次,可以举出不少例子。

六,价格谈判
? 3)谈判期间的主观因素 ? 买方的迫切程度对价格有较大的作用,例如,一 个大系统中,其它问题已经解决,只留下这个问 题时,往往相当迫切,如果,该问题的价格在总 价中的比重又较小时,迫切性更强。相反,在谈 判时尚有较大的余地时,价格就比较紧。即所谓 积极价格和消极价格。当然,两者是相对的,在 某些情况发生变化时会互相转化,从原来的积极 变为消极,或原来的消极变成积极。

六,价格谈判
? 谈判策略也是谈判价格的主观因素,谈判的技巧, 文化的适宜性,时机的选择等都会影响价格,其 中,企业和谈判人员的诚信对价格会有利好的影 响。 ? 买方的价值观,谈判人员的价值观及心理因素 也会影响价格,“价廉物美”,还是“质优价优, 便宜无好货”。

你是一家光缆供应商,想与本地有线电视台老板约会。对方总 是以太忙为借口而难以安排。几经延迟,对方叫你在当天晚上 马上去机场办票处,在他等待办理登机手续的时间里与你见面。 这对你是一个难得的机会。他边向办票柜台走边与你交谈,可 以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同,要你开 一个“最好价”。这时你是 A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。 B 开出比最低价略高一些的价码。 C.开个高价但留下讨价还价的余地。

D.祝他旅途愉快。

六,价格谈判
? 3,价格谈判的三个阶段 ? 1) 价格解释
? 卖方首先给出完整的报价文件,包括计算方法, 构成方式,详细的操作过程等,充分表现出价格 的合理性和由卖方给出报价,并就报价的内容进 行解释,体现出合作诚意。而买方则应仔细聆听 解释的内容,仅对没有理解的部分进行询问,不 作过多评论,尤其,不急于讨论价格的合理性。

价格谈判的五个步骤
制作详细的
询价单/报价单 说明价格结构、成本构成 定价标准及方法

阐述对方定价中 不合理的成份

询价/报价

价格解释

价格分析

价格评论

比价并找出
对方定价的水份

讨价还价

六,价格谈判
? 2) 价格评论
? 买方在听取卖方解释后,进行详细研究,寻找价格构成中 不合理的各种情况,讨论后,集中提出评议意见。说明各 项要求,但不直接对价格的否定,也不提出自己认定的价 格,而要求卖方重新根据要求提出新的报价。此时,卖方 同样应仔细聆听买方的评论,不可立即表态和争论,记录 买方所提的所有问题和要求,谈判后进行仔细研究分析, 提出新的报价方案,供下一轮价格解释时使用。

六,价格谈判
? 价格评论应集中在卖方所提的报价方案中不满足 买方要求方面,包括,技术,设备,材料,服务 等各方面。也应提出附加的服务要求。
? 注意,以上两个阶段可能会进行多次,很少会一 次成功,即使是经常性项目也会因条件的变化而 发生调整。经若干次谈判后必然会出现,买方评 论的内容已经全部为卖方所解释,只有价格上买 方尚未接受,此时将进入下一阶段。

六,价格谈判
? 3) 讨价还价 ? 当卖方讨价买方应还价,讨价和还价的价 格上会有一定差距。此时,卖方会对差距 提出疑义,并详细询问,买方应做出解释, 卖方对解释进行评论。在此基础上,买方 会对价格进行一些调整。如此反复,可能 有两种结果:

你该怎么办?
假如你有1000元的让步空间,由于形势所迫,你不得不做出让步。那么,你 会如何做?

1000——0——0——0 为了表示诚意,你一次性让到位。
250——250——250—250 对方要求一次,你让一次,每次数量都一样。 100——200——300——400 先以小让步试试深浅,然后逐渐加大幅度。

400——300——150——100——50 让步幅度逐渐减小。
600——400——0——0你不愿纠缠下去,第二次让步后告诉对方:这是 我们的最后底限,成就成,不成也没办法。”

让步的技巧与策略
1、不到万不得已,不要轻易让步。

2、让步幅度要科学,让步的次数可以多,但幅度要小,即一点
一点地让,不要一下让步太大,而且让步幅度要由大到小,以让 对方感到再想获得优惠很艰难,从而打消对方讨价还价的企图。

报价的策略

?价格起点策略
?除法报价策略

?加法报价策略
?差别报价

?对比报价
?数字陷阱

保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费1元,若遇到事 故,则可得到高达1万元的保险赔偿金。

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。他先报笔价,要 价很低;成交后再谈墨价,要价也不高;待笔墨卖 出之后,接着谈纸价和砚价,适当抬高价格。画家 已经买了笔和墨,自然想成套,不忍放弃纸和砚, 也一并购买了。

你们公司已经购买了新设备,想把旧设备赶紧处理掉。经理 把这项任务交给了你,并告诉你卖120000元就可以了,第 二天,你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买,你将如 何对待这件事?
A、接受140000元的价格,并抓紧办理手续 B、告诉对方一周以后再和他谈这件事,因为你现在很忙。 在此期间你自己联系新的买主 C、马上跟对方讨价还价 D、告诉对方有人出150000元,你们正在进行谈判。如果他 可以出更高一点的价格可以优先考虑

讨价还价的技巧

?不开先例技巧
?先造势后还价

?规定期限技巧
?吹毛求疵技巧 ?先斩后奏技巧 ?疲惫技巧 ?投石问路技巧

电冰箱进货商(甲方)和电冰箱供货商(乙方)就 电冰箱价格进行谈判。 甲方:你们提出的每台1700元,确实让我们难以接 受,如你们有诚意的话,能否每台降低300元? 乙方:你们提出的要求是在令人为难,一年来我们 给进货的600多位客户都是这个价格,要是这次单独 破例给你们调价,以后与其他客户的生意就难做了。 很抱歉,我们每台1700元的价格不贵,不能再减价 了。

超市采购经理与供货商就某种饼干的价格进行磋商。
采购经理:每件34元的价格还是太高了,要是你真的有诚意, 每件30元怎么样?

供货商:你也知道现在粮油价格都在上涨,这饼干的价格也 是得往上提不是?我们公司早就决定过了这个月每件要提价 5到7元,我就是有诚意才挑这个时候谈的。 采购经理:和你们同类的产品,我从来没有拿到高过每件30 元的价格。
供货商:你很清楚,我们的品牌在市场里是最畅销的,这样 吧,如果订购量再增加5个点,我最低可以给你每件33元。

苹果熟了,采购员来到果园,以下是他们的对话。 采购员甲:苹果多少钱一公斤? 果农:2元 采购员甲:1.5元行吗? 果农:少一分都不卖

不久采购员乙来到果园。

采购员乙:苹果多少钱一公斤?
果农:2元 此时,乙不再急于还价,而是拿起一个苹果端详 着说:“这个苹果不够红,这样卖不上价阿!” 过了一会儿,又摸出一个带伤的苹果说:“看, 这里还有虫咬,您这个苹果勉强算个二级就不错 了。” 果农沉不住气了,于是说:您真想要,还个价吧。

双方终于以每公斤1.6元的价格成交了。

小张所在公司生产的吹风机是国家质量免检产 品,价格比同类国际品牌低很多,所以销量一直不 错。但小张在与A超市进场费的谈判中一直没有进 展,原因是A超市认为该产品牌子没有名气,进场 费用开得很高。
为了扭转这种被动局面,除了其他进货的超市 外,小张在公司印制的产品宣传册内把为谈妥的A 超市也作为指定购买点印刷商。随着宣传册的分发, 许多顾客拿着宣传册到A超市购买,结果因为A超 市没有进货,顾客转而到其他超市去了。过了不到 两个月,A超市就主动接受了小张提出的进场费用。

如果我们购买的设备增加一倍,你方的价格是多少?
如果我们自己供给材料,你方的价格是多少?

如果我们在你这购买全套设备,你方的价格是多少?

六,价格谈判
? 一种是双方差距太过悬殊,不能被接受, 进入僵局; ? 另一种,双方各做一些让步,达成一致。 ? 当然,讨价还价是一个痛苦的过程,挑战 性的过程,其中充满了战术和艺术。心理 状态很重要。

七,协议执行
? 执行合同是正常的经营活动,也是实现谈 判结果的行为。 ? 在这个过程中要注意: ? 1,做好信息收集; ? 2,不断与合同内容对比,找出潜在风险和 危机; ? 3,与合作方进行沟通,调整合作方式;

七,协议执行
? 4,利用“备忘录”这个工具; ? 5,合同期满,要做好清理工作,不留下任 何隐患; ? 6,不断总结经验和教训,提高谈判人员的 能力。

七,协议执行
? 在履行合同过程中存在大量需要协调和注 意的事宜,以下我们讨论一组案例来理解 其重要性。 ? 注意:附件中给出了案例简单介绍,供讨 论。从法制化的思维方式出发,评判其中 的是与非,并总结出有哪些教训,值得今 后在谈判中注意。如何杜绝,一旦发生, 该如何处置?

相同方式的不同结果

某公司业务员上午和日商洽谈,开了一个水分很高 的价,日商笑了笑,和业务员谈了一个上午,最后 降价60%成交。下午业务员和美国商人洽谈,也如 法炮制,结果美国商人大叫一声:“这简直是讹 诈!”然后拂袖而去。

八,谈判中的注意事项
? 1,注意谈判中的风险规避
? 风险不是工作失误或差错带来的,而是指人们对 事物发展过程认知不足而引起的决策不周全或失 误。 ? 由此可见,它与两方面的因素相关,一方面是事 物发展的内在规律,另一方面是人们的认知能力, 风险的来源是预见性的结果。

八,谈判中的注意事项
? 1)人的预见能力不变情况下,时间是第一要素, 需预见的时间愈长,风险愈大。例如,房地产行 业,一个房地产项目往往要进行2-4年的时间, 人们很难预料市场在这段时间内有多少变化,风 险就相当大了。 ? 2)预见的能力愈强风险愈小,对于风险要有充 分的认识,在此基础上提高对风险的预测能力, 采用科学的预测方法,进行定量定性的风险预测, 制定规避风险的计划和措施,这是当前经济学科 最重要的研究方向之一,也是信息技术发展的动 力。

八,谈判中的注意事项
? 3)对付风险,简单的逃避是无济于事的,科学, 沉着的态度,加上决断才是最有效。机会的到来 愈快,消失得也愈快,决断能力就表现在当机立 断上。这是成功经营的一个重要因素。

八,谈判中的注意事项
? 风险的分类
? 1) 按风险性质分: ? 纯风险——只会造成损失的风险,如,海难,地 震等; ? 投机风险(机会风险)——损失和得益都有可能 发生,关键是损失的程度和出现的概率。

八,谈判中的注意事项
? 2) 风险控制的结果分: ? 完全规避风险——始终控制在风险不会发生的概 率之中; ? 减少风险损失——采取措施,即使发生风险,也 使其损失达到最小; ? 转移风险——将风险发生的机会全部或部分转移 到其它人或组织身上;

八,谈判中的注意事项
? ? ? ? ? ? 风险的表现 1)政治风险 政局风险——战争风险; 变局风险; 政策风险——发展中的风险; 发达地区中的风险;

美国337条款 对于进口到美国的产品或已经进口并在美国销售流 通的产品,如侵犯了在美国合法登记并使用的商标、 专利、版权、商业秘密等知识产权,只要美国在这 些方面存在或正在建立相关产业,而不必证明该产 业造成实质损害即可对该产品或该类产品的进口进 行封杀。 有限排除令:将调查设计的产品排除出美国

普遍排除令:禁止与调查产品同类的产品进入美国
禁制令:要求侵权企业停止侵权

案例:中国电池完胜美国“337调查”案 中国已连续6年成为遭受”337调查”最多的国家, 美国针对中国产品实施的“337调查”已达91起。 大多数对华“337调查”裁定为侵权存在,签发了 排除令或禁制令的案件占所有案件的60%左右。 2009年3月,中国以双鹿电池公司为主的电池企业 与美国劲量公司之间长达6年之久的关于中国无汞 碱性电池侵权的“337调查”案获得最终胜利。

美国影响跨境提供赌博服务措施案 美国拉斯维加斯是世界著名的赌城,但是随着网络 技术的发达,兴起一种利用互联网在虚拟环境中进 行赌博活动的方式 。美国政府严格限制网络赌博并 出台措施限制美国网民使用信用卡和通过银行账户 向国外赌博网站支付赌金,这项措施遭到安提瓜和 巴布达国家的反对,该国是世界网络赌博网站数和 交易量最大的国家,该国向WTO争端委员会提请解 决此争端。该案件最后以安提瓜和巴布达败诉告终。 思考该国败诉的原因在哪?

八,谈判中的注意事项
? 2)市场风险 ? 汇率风险——汇率的作用,保护所在国的 利益; ? 利率风险——利率的作用,保护特定群体 的利益; ? 价格风险——价格的作用,调节供需双方 的利益;

八,谈判中的注意事项
? 3)技术风险 ? 采用技术会带来风险: ? 落后技术的风险; ? 先进技术的风险; ? 成熟技术的风险;

八,谈判中的注意事项
? ? ? ? ? ? ? ? 合作伙伴引起的风险: 信用风险; 文化不同的风险; 劣势风险; 人员风险; 谈判留下的风险: 讨论不足,信息不对称; 决策偏差。

八,谈判中的注意事项
? ? ? ? ? ? 规避风险的手段 1) 预测风险 谈判前的战略分析至关重要; 信息的重要性: 信息的全面,准确,可靠,安全; 信息技术的先进性,保证预测的准确, 及 时;

八,谈判中的注意事项
? ? ? ? ? 2)谈判人员的知识面要足够宽: 工程技术和经营管理技术的结合; 关键技术的掌握; 市场信息的收集和把握; 预测技术的使用。

八,谈判中的注意事项
? 3) 谈判队伍的重要性 ? 素质要求必然高,包括对企业的忠诚程度在内的 各个方面: ? 知识结构; ? 公关能力,表达能力,理解能力,反应能力; ? 心理素质; ? 体力情况; ? 仪表和礼仪;

八,谈判中的注意事项
? 4) 决断 ? 科学和艺术的结合常表现在不是简单的解 答而是一种决断;

八,谈判中的注意事项
? 5)用好各种工具: ? 保险工具; ? 信贷工具; ? 期货工具; ? 法律工具; ? 讲究经营策略和留有余地。

八,谈判中的注意事项
? 2,谈判僵局的突破
? 如果说谈判中风险与时间直接相关,则谈判出现 僵局是和时机有关,善于打破僵局,把握时机是 谈判艺术的巓峰。首先,不发生僵局的谈判是少 数,特别是国际商务谈判,其次,谈判中出现僵 局,要突破是要付出代价的,甚至谈判出现破裂。

八,谈判中的注意事项
? 形成僵局的根本原因
? 僵局的种种现象,归根结底是双方期望利益不一 致,而又没有通过沟通,协商,取得意见一致。 而僵局的出现其原因又不一定是直观的,需要认 真思考和研究,找到僵局出现的根本原因,才能 对症下药,解决僵局,是谈判出现转机。其直接 原因大致有:

八,谈判中的注意事项
? ? ? ? 1) 预计不足,信息不对称; 2) 过于乐观,期望过高; 3) 对对方的意图了解不足; 4) 谈判策略欠妥,或一方存恶意行为。

八,谈判中的注意事项
? 谈判僵局的表现形式 ? 1) 立场争执,是谈判中最艰苦的僵局; ? 政治方面——维护国家,民族,团体的尊 严,信仰……,很难打破; ? 习惯性做法—— 一个国家,地区,企业, 甚至于个人,都会有习惯性的想法,做法, 有许多先例,在谈判中许多场合会列举出 来,难以驳斥。

八,谈判中的注意事项
? 个人因素——存在面子问题,成见问题, 历史遗留问题,个人利益问题都会成为立 场争执的由头。
? 分析立场争执要从文化背景,历史过程,利益分 配,人际关系等方面着手,联系政治,政策等情 况。

案例:荷伯代表一家大公司去俄国购买一座煤矿,矿主是个 强硬的谈判者,开价要2600万美元,荷伯还价1400万美元。 尽管买方4次提价到2140万美元,这个价格应该比较合理, 但矿主坚持2600万美元的原始报价不变,谈判陷入僵局。 荷伯通过与矿主的沟通了解到矿主此次报价的原因是他兄弟 的煤矿卖了2400万美元,他卖煤矿的价格至少要比他兄弟的 高。买主改变了策略,对付款方式和附加条件作出了优惠, 最终以合理的价格达成了交易,使得矿主感到自己干得远比 他的兄弟好。

八,谈判中的注意事项
? 2) 利益差距 ? 对谈判结果所预想的水平与现实发生较大的差距 就会出现僵局,注意,利益包括很多方面,有谈 判总体利益水平,局部利益,甚至某些个人利益; 短期利益,长期利益;经济利益,其他利益。 ? 特别是双方对谈判都持过于乐观时,更容易陷入 僵局。

八,谈判中的注意事项
? 3) 沟通障碍,或是误解 ? 双方会因文化差异,语言不同,价值观不同,表 达方式不同对某些问题发生理解上的差异,从而 引起僵局。特别是语言上的差异经常会引起误会, 从而,翻译的作用就不可低估了。

案例:中外合资重庆某房地产开发有限公司张总经 理想请澳大利亚著名建筑设计师尼克先生为大厦设 计一套方案。尼克报价40万元人民币,该房产公 司无法接受。只最高愿意接受20万元的价格。尼 克表示愿意再降5万元,重庆公司仍然坚持原有20 万元的报价,重庆方认为对方舍不得丢掉这个与内 地公司的合作还会再进一步降价,但是尼克却准备 退场,眼看谈判陷入僵局,试分析此次陷入僵局的 原因。

八,谈判中的注意事项
? 4) 谈判的安排不当 ? 谈判地点,时间,日程安排,进程控制不当,人 员出席的变化都会因某一方的不满而引起僵局。 在每一个场合,既要大方得体,又要谨慎小心。 ? 5) 不平等条约 ? 合同条款中出现不公平,不公正,不平等的内容, 会出现僵局。

八,谈判中的注意事项
突破僵局的手段: ? 用语言鼓励对方打破僵局 ? 采取横向式的谈判 ? 寻找替代的方法 ? 运用休会策略 ? 利用调解人调停 ? 更换谈判人员或者由领导出面 ? 有效退让


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