中国移动通信集团安徽公司销售经理工作手册V

销售经理工作手册 中国移动通信集团安徽有限公司 2015 年 6 月 目录 制度基础信息表: 制度名称 中国移动通信集团安徽有限公司销售经理工作手册 V201506 制度分级 (公司章程、 基础制度、专 第三级:专项制度 项制度) 制度分类 分类:业务运作---市场与营销管理---渠道管理 (框架目录) 该制度涉及 的流程 修订记录 制度框架目录.docx 参见制度框架目录: 无 ... 制度历史名 称 《中国移动 通信集团安 徽有限公司 社会渠道经 理工作手册 (V1.0)》 修订内容 初建 版本号 V1.0 执行起止时 间 2012 年 1 月 -2013 年 1 月 编写部门 市场经营部 中国移动通 信集团安徽 有限公司社 会渠道经理 工作手册 (v2.0) 修订 V2.0 2013 年 1 月 市场经营部 -2015 年 6 月 中国移动通 信集团安徽 有限公司销 售经理工作 手册 V201506 修订 V201506 2015 年 6 月-- 市场经营部 解释人 房胜 房胜 房胜 前言 为进一步规范社会渠道服务与支撑,在总结以往渠道管理经验、梳 理销售经理日常工作、适应渠道转型的基础上,省公司在原《中国移动 通信集团安徽有限公司社会渠道经理工作手册(V2.0)》基础上,组织编 写了《中国移动通信集团安徽有限公司销售经理工作手册(V201506)》。 本手册涵盖了渠道布局工作、渠道智能手机等业务助销、渠道巡检 维护、渠道支撑、渠道信息收集等工作规范和要求,梳理明确了销售经 理日常工作规定动作、应关注的业务监控、健康度监控、区域市场等相 关信息。本手册的阅读对象是全省各地分公司的社会渠道管理人员、销 售经理及相关支撑人员。 该手册的编写旨在为销售经理提供工作指导和参考,可能会有一些 疏忽,恳请读者予以批评和指正,并及时进行信息反馈,以便省公司在 后续版本修订中进行完善。 第一章 社会渠道的分类和定义 一、社会渠道的定义 社会渠道是业务发展和市场拓展的主渠道,在移动市场开拓中起到 极为重要的作用,并且随着市场竞争、智能手机发展、流量经营等工作, 社会渠道必将成为各大运营商竞争聚焦的重要领域之一,也是运营商相 互抢夺重要社会资源的一个焦点,因此科学地开展社会渠道维护、建设、 助销和管理是摆在我们面前的重要命题。 二、社会渠道的分类 社会渠道是指由渠道经销商经营的渠道,是我公司自有渠道的重点 补充,包括指定专营店、授权代理点、末梢渠道。目前社会渠道主要承 载放号、智能手机、家庭宽带业务的销售职能。 第二章 销售经理职责及定位 一、销售经理的职责 根据销售经理工作职责,合理安排个人日常事务,应严格按照销售 经理工作“专业化”、行为“标准化”、管理“集中化”实施,确保日常 工作有序进行;其中工作“专业化”指销售经理具备工作所需的专业技 能、能很好的与渠道进行沟通并督促渠道业务发展,行为“标准化”指 销售经理按照日常工作内容、渠道巡检规范、重点业务监测等工作项目 标准化自身的工作行为、确保各项工作执行到位,管理“集中化”指销 售经理归属社会渠道管理部集中管理、以更好地支撑区域市场发展。 工作类型 工作职责 工作任务 渠道助销 渠道拓展 信息收集 营销执行 协调对社会渠道的号卡资源、促销物品、宣传物料及时有效支 撑,提高社会渠道营销服务能力 对于渠道的终端销售、终端库存进行跟踪,帮助渠道了解热销 开展社会渠道巡检,实 终端的功能卖点,对渠道店员实施营销话术培训,对核心渠道 施社会渠道渠道考评 提供炒店、路演等营销活动。 办法,贯彻落实社会渠 提供必需的培训和服务,介绍营销活动政策、指导社会渠道的 道市场营销和业务发 服务工作,提高社会渠道的服务水平 展政策 开展社会渠道巡检(543 工作法),对于业务异常的网点及时上 门,跟踪了解相关情况,并及时开展业务指导。对代办商/直销 渠道业务质量进行监督、检查、考核,规范代理商行为,对其 是否规范运作承担管理责任。 根据社会渠道规划方 案,落实社会渠道发展 建设工作 根据公司业务发展需求及渠道建设规划,开展渠道建设、选址 工作 指导代理商落实开业前期各项准备工作,包括资信审核、协议 签订、营业设备准备等 跟踪了解竞争对手的 包括竞争对手营销活动、渠道建设信息、渠道政策信息,区域 渠道政策和相关信息, 市场客户信息等 结合公司现状提出渠 道改进建议并推动营 销活动的顺利开展 对收集到的信息进行有效分析、过滤后及时上报给上级领导, 为上级领导提供决策依据、政策建议等 根据市场情况制定相 组织社会渠道进行业务培训、指导代理商有效宣传及营销,促 应的业务推广策略并 进业务发展 服务支撑 落实宣传、营销工作的 开展,进行新业务及潜 在客户的市场挖掘 协调处理社会渠道各类营业设备故障申告,确保社会渠道良好 的系统接入及业务受理能力 跟踪监控社会渠道业务发展质量,对异动情况及时发现、分析, 实施考核扣罚,确保渠道业务健康有序发展。 组织落实社会渠道内 根据社会渠道业务发展要求,按规定对社会渠道进行 SIM 卡号 勤管理工作 源分配、促销品发放和管理工作 二、销售经理的定位 通过建立销售经理“上班五件事”、“巡检四要点”、“下班三不忘” 的“543”工作法,并重点对渠道巡检中围绕智能终端销售提升应开展 的工作,梳理出“1 听、2 看、3 讲、4 记”的“1234”工作模板,帮助 销售经理提高工作效率、改善工作效果,将销售经理打造成移动智能终 端销售代表。 (一)上班五件事 1、学政策:终端销售政策涉及到机款、保留预存、分月返还、赠 送话费包、附加套餐以及相关酬金等。 2、提卖点:畅销机型及新上市机型,掌握终端屏幕尺寸、像素、 内存等参数;以及该机器的核心卖点与营销话术等。 3、看指标:通过后台人员提供的彩信和邮件通报,了解每一个渠 道前 1 日的实时库存及终

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